销售是一种以结果论英雄的游戏，销 售就是要成交。没有成交，再好的销售过 程也只能是风花雪夜。在销售员的心中， 除了成交，别无选择。但是顾客总是那 么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯 有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在 这个过程中方法很重要，以下介绍排除... 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就 是要成交。没有成交，再好的销售过程也 只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了 成交，别无选择。但是顾客总是那么“不 够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解 开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个 过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑 义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一 下。对策：时间就是金钱。机不可失，失 不再来。(1)询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴 趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍 (如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没 有钱、

没有决策权)不敢决策，再就是挺 脱之词。所以要利用询问法将原因弄清 楚，再对症下药，药到病除。如：先生， 我刚才

到底是哪里没有解释清楚，所以您 说您要考虑一下?

(2)假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好 处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会 失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的 虚伪

性迅速促成交易。如：某某先生，一 定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您 现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们 一

个月才来一次(或才有一次促销活动)， 现在有许多人都想购买这种产品，如果您 不及时决定，会……

(3)直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向 顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐

。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我

2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不 贵。(1) 比较法：① 与同类产品进行比较。如：市场 ××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜 多啦，质量还比××牌子的好。② 与同价值的其它物品进行比较。 如：××钱现在可以买a、b、c、东西，而这种产品是您目前最需要的，现 在买一点儿都不贵。(2)拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部 分一部分来解说，每一部分都不贵，合起 来就更加便宜了。(3)平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每 天，尤其对一些高档服装销售最有效。买 一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿 多少天

，平均到每一天的比较，买贵的名 牌显然划算。如：这个产品你可以用多少 年呢?按××年计算，××月××星期，实际每 天

的投资是多少，你每花××钱，就可获得 这个产品，值!

(4)赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰 包。如：先生，一看您，就知道平时很注 重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会 舍

不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景 气。对策：不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖 出，成功者购买;当别人却买进，成功者 卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很 成功的人

都在不景气的时候建立了他们成 功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、 是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形 时掉了钱

包!

(2)化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单 个人无法改变的，对每个人来说在短时间 内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事 情

淡化，更多精彩成功学日志分享→请加 陈安之老师? 将大事化小来处理，就会减 少宏观环境对交易的影响。如：这些日子 来

有很多人谈到市场不景气，但对我们个 人来说，还没有什么大的影响，所以说不 会影响您购买××产品的。

(3)例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举 身边的例子，举一类人的群体共同行为例 子，举流行的例子，举领导的例子，举歌 星偶

像的例子，让顾客向往，产生冲动、 马上购买。如：某某先生，××人××时间 购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什 么评

价，对他有什么改变)。今天，你有 相同的机会，作出相同的决定，你愿意 吗?

4、顾客说：能不能便宜 一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无 好货(1)得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单 纯以价格来进行购买决策是不全面的，光 看价格，会忽略品质、服务、产品附加值 等，

这对购买者本身是个遗憾。如：您认 为某一项产品投资过多吗?但是投资过少 也有他的问题所在，投资太少，使所付出 的就更

多了，因为您购买的产品无法达到 颁期的满足(无法享受产品的一些附加功 能)。

 (2) 底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价 位，已经到了底儿，您要想再低一些，我 们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不 是底牌

，离底牌还有十万八千里)，让顾 客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买 到最高品质的产品，这是一个真理，告诉 顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您 确实

需要低价格的，我们这里没有，据我 们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的 ××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更 便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。(1)分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通 常会了解三方面的事：第一个是产品的品 质，第二个是产品的价格，第三个是产品 的售

后服务。在这三个方面轮换着进行分 析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让 它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是 真的

，毕竟每个人都想以最少的钱买最高 品质的商品。但我们这里的服务好，可以 帮忙进行××，可以提供××，您在别的地 方

购买，没有这么多服务项目，您还得自 己花钱请人来做××，这样又耽误您的时 间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰 当

。(2)转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说 别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁 顾客心理防线。如：我从未发现：那家公 司(别

的地方的)可以以最低的价格提供最 高品质的产品，又提供最优的售后服务。 我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了 ××

，没用几天就坏了，又没有人进行维 修，找过去态度不好……

(3)提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便 宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品 质高服务与价格两方面您会选哪一项呢? 你愿意

牺牲产品的品质只求便宜吗?如果 买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良 好的售后服务吗?××先生，有时候我们多 投资一点

，来获得我们真正要的产品，这 也是蛮值得的，您说对吗?

(没有钱)。对策：制度是死的，人是活的。没有 条件可以创造条件。(1)前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客 听，催促顾客进行预算，促成购买。如： ××先生，我知道一个完善管理的事业需要 仔细

地编预算。预算是帮助公司达成目标 的重要工具，但是工具本身须具备灵活 性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升 业绩并

增加利润，你还是根据实际情况来 调整预算吧!

(2)攻心法分析产品不仅可以给购买者本身带来 好处，而且还可以给周围的人带来好处。 购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞 赏，

如果不购买，将失去一次表现的机 会，这个机会对购买者又非常重要，失去 了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门， 可以告诉

他们竞争对手在使用，已产生什 么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那 么多钱吗?对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是 肯定。(1)投资法：做购买决策就是一种投资决策，普通 人是很难对投资预期效果作出正确评估 的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、 感受到

产品或服务给自己带来的利益。既 然是投资，就要多看看以后会怎样，现在 也许只有一小部分作用，但对未来的作用 很大，

所以它值!

(2)反驳法：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决 策是正确的。如：您是位眼光独到的人， 您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明 的，您

不信任我没有关系，您也不相信自 己吗?

(3)肯定法：值!再来分析给顾客听，以打消顾客 的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析， 还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不 要……对策：我的字典了里没有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不 是让销售员说没有事实根据的话，讲价 话。而是通过吹牛表明销售员销售的决 心， 让顾

客对自己有更多的了解，让顾 客认为您在某方面有优势、是专家。信赖 达成交易。如：我知道您每天有许多理由 推脱了很多

推销员让您接受他们的产品。 但我的经验告诉我：没有人可以对我说 不，说不的我们最后都成为了朋友。当他 对我说不，他

实际上是对即将到手的利益 (好处)说不。 

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒 绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来 与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜 悯心

，促成购买。如：假如有一项产品， 你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它， 你会不会因为一点小小的问题而让顾客对 你说

不呢?所以××先生今天我也不会让你 对我说不。

(3)死磨法：我们说坚持就是胜利，在推销的过 程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产 品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别 人，所以

销售员要坚持不懈、持续地向顾 客进行推销。

员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么 印象。[总结]方法是技巧，方法是捷径，但使用方 法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售 员在日常推销过程中有意识地利用这些方 法，

进行现场操练，达到“条件反射”的效 果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需 要思考，应对方法就出口成章。到那时， 在

顾客的心中才真正是“除了成交，别无 选择”!